葉問的“功夫”與銷售的“功夫”

　　經(jīng)典臺詞：

　　沒有怕老婆的男人，只有愛老婆的男人。

　　我只是一個普通的中國人!。

　　葉問是個低調(diào)的人，斯文有禮、深藏不漏、謀定而動、愛家愛生活。到后眾人皆無聲處，他力戰(zhàn)10人，明知必死而不降的與三浦決斗。在他那中槍倒地的一瞬間，感染了我們所有的人。勇氣、智慧、果敢、鋒芒內(nèi)斂也許比他本身的武功更具有積極意義。正是這種看不見的武功讓他變得如此不平凡，如此的不華而華，一個字“帥”。

　　能驚人處便處變不驚?！度~問》給我們深深啟迪。功夫講究的就是那種扎實的基礎，那種華彩的背后是多少看不見的努力，所以在關鍵一刻才如此的美麗、如此的震撼。

　　現(xiàn)在這個浮躁的社會，很多人空談創(chuàng)意、空談膽略。不注重基礎，也就是沒有功夫，怎么會出彩，冒進的結果，是可悲的。銷售也是需要功夫的。那么什么是我們現(xiàn)實的管理、營銷過程中功夫呢?大象無形，細微之處管理、銷售、售后、店面、團隊有你功夫嗎?其實很簡單，如果你真的扎扎實實付出了很多就會感覺到它的功夫!哪有很多的心血、那也是一件精心雕琢藝術品。

　　毋庸言，筆者以自己一段經(jīng)歷說明。

　　“記得江東詩句好，淡煙喬木是X州”X市是李白的故里，山明水秀、氣候宜人。筆者從07年開始操刀運作這個市場，剛接手時市場渙散、人氣很差、銷售低迷，經(jīng)過1年的努力到今年的全國營銷大會上獲獎，可以現(xiàn)在說現(xiàn)在是次序井然，發(fā)展飛速，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍?？赐辍度~問》之后覺得是個很帥的電影;在這個市場一步一步走來，看著自己精心雕琢的市場，也覺得很帥。每一個早晨、每一個晚上期待著陽光燦爛的日子，筆者感觸良多，把自己這一年來的市場管理，一路走來的幾點經(jīng)驗。回顧總結一下，分享與大家，希望能對大家以后的工作有所幫助。

　　一、 每個一個早晨。(深入的早例會制度)

　　每天當太陽照在大地上的時候“8點鐘”，我們的晨會準時開始。

　　在這里每天早上8點鐘必開早會的，一般是我主持，全體員工坐在一起討論一下工作的得失，大家群策群力的把工作做好，在會上基本上每個人都會發(fā)言，大家集思廣益，把問題說透，也便于工作的執(zhí)行，加強團隊的共同愿景。其實這樣每個人的能力在不知覺都會得到提高。一般來說每天開會其實會遇到一個問題，就是時間久了沒什么可說，會議從而流于形式而后尷尬收場。但是在這里不會，因為我們是一種抓細節(jié)的機制和有長期的會議規(guī)劃。

　　首先說作為一種抓細節(jié)的機制。

　　服務無止境!我們需要的是不斷地完善自己，不斷的提升自身的服務、管理的水平。從這點上來說抓細節(jié)應該是無止境的，那么這種會議就有每天存在的必然性和理由。我們規(guī)范了很好的問題采集制度，就是電話回訪、領導人員定期隨機走訪、店面售后各人員每日反饋資料，(每天的前一天要下班前要有文字匯報的)然后由我來進行歸總整理，所以每天早上我手頭總有些資料，是關于細節(jié)的執(zhí)行和控制的。開會中我更關心的是問題的解決和目前的狀況，我不會不會批評誰也不會罰誰，只會是作為一個兄長闡述這個事情的對錯和影響，用道理去說服你，發(fā)揮那種非職務影響力，讓你自己感覺“哦，這樣是不對的，我該那樣子”所以我們的團隊一直相處的非常融洽。

　　其次是作為長期會議規(guī)劃來做。

　　因為團隊的發(fā)展有個歷程，員工的進步也是不知不覺的，除了細節(jié)的深入總結規(guī)范和每天變換口號鼓舞士氣以外就是學習、規(guī)劃的學習。規(guī)劃的學習就是：1、學習。2、考試和測評。3、情景化模擬。這三個階段這是一年的學習規(guī)劃，每年初作下一年的規(guī)劃。在我們這里很少人會去看社會上講座之類(真正的成功是看不見的)學習方式非常的注重實際，認為一切從實際中來的東西才更有用。我的朋友熟人其中不乏有很多的商界成功人士，利用私交常常被請來利用切身經(jīng)驗來為員工做一些培訓，其實就是一種簡單而輕松的對話，這種培訓方式更加的貼近實際，輕松而愉快，使員工在不知覺中提高，也是很受員工歡迎的。

　　二.每一個晚上。(晚例會和交際營銷)

　　月上柳梢頭，人約黃昏后。晚上其實更忙，事情更多，歸納起來晚上的事情分為2類，一種是晚會。一種是交際營銷。由于晚上的時間比較長許多事情往往交叉在一起。

　　首先說晚會。如果說晨會是執(zhí)行的話，那么晚會就是決策了。應該說不算是開會大多是非正式的場合，下班后幾個主要的負責人在一起吃飯而后一起喝茶，就目前的市場展開的討論和溝通，比較隨意，但是能定大事，往往起到戰(zhàn)略和決策的作用。因為戰(zhàn)略和決策肯定是要和幾個人商量的，從不同的角度去論證和分析問題，但是又不能去和普通員工談戰(zhàn)略，不方便也沒有必要。因此幾個核心人員應該是合適的方式了，工作了一天，幾個管事的頭頭肯定有許多問題要溝通，而管理者也總會有些問題和大家探討，所以有了這個看似閑談的平臺，卻適應了不斷發(fā)展中，帶來問題的需要。把什么都放在桌面上，大戰(zhàn)略、小戰(zhàn)術甚至小管理細節(jié)都在溝通中變得量化、細化、規(guī)范化、清晰明了。在溝通中，因為“集思廣益”決策的正確性得到提高，同時核心人員因為參與和采納，本位意識和積極性得到提高，更加盡心盡力思考和做事情。這樣也使得團隊特別團結。

　　其次是交際營銷，晚上另一個重要的事情就是“交際營銷”。飯局、打牌、ktv等等，老板通過自己的朋友圈子、人際關系做成的許多單子、認識的許多客戶，就是交際營銷。交際營銷實際上在公司初創(chuàng)、小公司狀態(tài)，十分重要，銷量也很大。因為在目前的中國還是個人際關系的社會，你的朋友群決定了你的事業(yè)能夠做多大。交朋友就交自己的客戶、或者政府的人員，爛七八糟朋友要少。作商業(yè)注定和很多人打交道，通過熟人套熟人、朋友套朋友，反正都要買的，老板之間直接談的生意更容易成交。所以每天晚上有很多的飯局、牌局、ktv之類的。許多時候單子在當場就談成了，還有解決了另外一些問題的等等。所以在我們專賣店重新選址裝修前，終端形象還做不過別人的時候，別人以專賣店銷售為主我們能實現(xiàn)人員推廣為主的銷售和他們一樣多的量。他們拿不下來的我們能拿的下來，所以很多人對我們刮目相看。關于此許多人曾經(jīng)請教我關于這方面的秘方，我總是哈哈一笑：“關鍵是舌頭，要能和那些人談的來”。

　　三、期待著陽光燦爛的日子。(未來發(fā)展思路)

　　幾經(jīng)努力，終不放棄。在每一個早晨，每一個晚上期待著陽光燦爛的日子。談及未來總是充滿了自信的微笑，在變革中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，比原來大一倍的高標準新專賣正在裝修，衛(wèi)星店選址完成，產(chǎn)品線在去年年底已經(jīng)實現(xiàn)新品更新和過度，店員的組合形象和服務素質(zhì)都將煥然一新。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的車輛配備等在路上也在未來的日子。展望未來郁郁蔥蔥。

　　專賣店。位于市區(qū)繁華的街道旗艦店正在裝修之中。5間店面、面積280平米、高標準、精裝修，建成后將是當?shù)卮蠛廊A的專賣店。我現(xiàn)在基本上每天都在店面上，每天和同事們討論多的就是這個店的布局、點綴、氣氛的烘托、促銷活動等，我們相信這個店的建成對于我們未來的巨大作用。桃花朵朵開，用核心店帶動衛(wèi)星店來輻射全局，便利和涵蓋全部市區(qū)的消費者，是我們的思路。下一步將在高新區(qū)、花荄區(qū)再建兩個店面，目前已經(jīng)選址完成，預計在09年二季度開業(yè)。核心店帶動兩個衛(wèi)星店，完整的商業(yè)圈布局將形成。

　　產(chǎn)品線。公司的新產(chǎn)品已經(jīng)推出了，我們目前的產(chǎn)品線基本上全部過渡到了新品。這其中有我們大量的心血。因為產(chǎn)品可以說是銷售中重要的部分，決定著市場的發(fā)展和未來。所以從實踐中來到實踐中去，對于規(guī)劃產(chǎn)品，我們前期寫了大量的反饋報告，盡量的向這個方向走。大化的銷量應該是哪個產(chǎn)品?輔銷產(chǎn)品如何出色?我覺得在產(chǎn)品線的規(guī)劃問題上不是一句話“價格!”而是競爭對手、消費者、利潤大化、市場投入。現(xiàn)在社會很難一招制敵，所以就更是規(guī)劃戰(zhàn)略，踏踏實實的走下來，在紅海的市場中逐步走向贏的狀態(tài)。如果產(chǎn)品規(guī)劃的方向錯誤，或者沒有規(guī)劃，那你會很累，也看不到未來。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。按照我們原來的規(guī)劃，城區(qū)市場成熟后就開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，對于這個小而散市場，我們思路就是做形象和配送，我們已經(jīng)在著手購買長安面包車，預計前期買兩部面包車，專門用于跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。對于每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行鋪貨后期用來送貨和維修。把密切的關系建立起來，逐步的把門頭形象、其他廣告、銷量同步的作起來。這樣運作，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說是別人沒有的，是一種前所未有的運作能力控制市場。

　　四、結尾。

　　看著自己苦苦努力的市場覺得同理同源。銷售的功夫是用自己的心血和不懈的努力得到的。就像葉問真正的武功是看不見的，在那時局艱難中爆發(fā)出的慷慨激昂是在平時積累的，與市場之間就更是這樣了，在充滿紅海的市場中，一年規(guī)劃、一步一步走來，就更是需要不懈的努力。現(xiàn)在回頭望去，看著自己精心雕琢的市場，有很多自己的心血，所以把自己覺得不錯的一些經(jīng)驗寫出來，希望能對大家有所幫助，在市場扎中扎實實把功夫做出來。

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